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特賣模式即通過對深度折扣的品牌貨品進行限時銷售，營造搶購的氛圍，吸引用戶消費。折扣特賣模式的本質邏輯在于特賣渠道高周轉與低成本的相互循環。

依據特賣電商的獨立性以及商品品類的集中度，特賣電商可分為三種模式：垂直特賣電商、垂直電商特賣頻道和綜合電商特賣頻道。隨著行業參與者逐漸增多，競爭加劇，大型特賣電商開始與品牌商簽訂獨家銷售授權協議，建立行業壁壘并穩固自身地位，而小型電商在特賣價格戰和供應鏈中往往不敵電商巨頭，營運效果差被市場淘汰。

奧特萊斯在歐美國家已經是非常成熟的業態，進入亞洲之后，奧特萊斯更是呈現出了相當驚人的增長速度，并且開始與各國國情相結合，演化出符合當地特色的奧特萊斯。落戶中國之后，經過十幾年的發展，國內奧特萊斯的管理經驗與理念也逐漸成熟。

奧特萊斯以保有較強的目的性消費特性依然保持強勁的增長勢頭，并呈現出往低級城市拓展的勢頭。

2016-2017年購物中心發展指數值圖

數據來源：公開資料整理

現狀指數和未來6個月購物中心指數對比圖

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存庫存高是服裝企業面臨的主要問題之一。庫存不僅占壓資金和有限的空間資源，還將增加人員費用和管理成本。對于供給方來說，特賣電商高于其他平臺的品牌曝光率和周轉率，幫助供應商實現薄利多銷，同時還能清理大量尾貨庫存。

打折促銷容易引發女性沖動消費，受打折影響而購買過不需要或不打算買的商品的女性比例高達56%。同時商品質量和商品價格一直是網購用戶最看重的兩個因素，以低價買到有品質保證的品牌商品是網購用戶的購物追求，網絡特賣模式中的深度折扣滿足了消費者低價買到高性價比的品牌需求，順應消費升維的趨勢，釋放了新的消費力量。

電商用戶選擇平臺運營模式關注因素調查

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國家統計局發布了2018年主要經濟數據，其中2018年第三季度中國經濟增速下滑至6.5%，創十年以來新低。以特賣電商龍頭唯品會為例，自從2008年創立之后，這是唯品會第三次遭遇經濟下行周期。一般電商與宏觀經濟的關系具有經濟下行、需求減弱、融資難度加大、自我造血能力減弱的傳導機制。唯品會能夠在誕生之初持續保持強勢增長的原因之一就是把特賣的目標人群不斷擴大。從最初只做國際大牌的特賣，到也做國內大牌的特賣，最終把范圍擴充到國內二、三線品牌。

在追求理性消費的人群增多后，有品質的理性消費需求旺盛。電商下沉也讓更多人有機會接觸高性價比的品牌商品。折扣特賣模式，在經濟下行的市場環境中匹配最廣普人群的電商業態。唯品會將通過對時間、貨品、價格的精準把控，深度滿足理性消費需求，持續發揮特賣穿越經濟周期的優勢。

2018年四月特賣電商的月活躍用戶數

數據來源：公開資料整理

電商發展初期，服裝品類是最早實現線上滲透，并快速增長的品類。服裝成為電商賣家的主要選擇品類，直到2017年服裝仍然是網購參與度最高的品類，在中國B2C服飾中，競爭十分激烈。天貓憑借平臺優勢多年來奪得服裝領域最大份額，在2017年擴大其優勢占領了服裝領域的八成市場。以3C和家電為優勢的京東近年來也不短增加其在服裝領域的市場份額，反超唯品會成為電商服飾B2C領域的第二位置。

2013-2017年中國B2C服裝市場份額

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市場份額方面，唯品會從上市后逐漸擴大市場份額，多年來與天貓、京東保持中國三大B2C電商的地位。然而面對電商平臺不斷的競爭，唯品會市場份額逐漸減少，在最新的2018年第三季度中，唯品會以3.2%的市場份額落后于天貓、京東和蘇寧易購，掉隊中國B2C平臺前三位置。

2017Q1-2018Q3年中國B2C網絡零售平臺市場份額占比

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隨著人民收入水平提高，B2C電商用戶對品質生活追求加強，這部分用戶對于商品質量要求提高。但B2C電商用戶對于價格也有要求，高性價比商品也是B2C用戶重要追求。同時選擇B2C電商的用戶更為看重B端品牌背書，包括電商平臺以及商品廠商的品牌背書能力都十分重要。用戶往往更為傾向選擇知名度更高的大平臺以及知名品牌商品。從特賣電商用戶性別構成來看，唯品會女性用戶占比接近70%，顯著高于其他主流B2C電商。

至2018年一季度，90后客戶數占比近40%。新一代消費者更懂得結合自身經濟收入和購買力預期，以更理性、更科學的方式，在全球范圍內來精準選擇有品質、性價比高的好貨，最大程度滿足自己的消費習慣和品牌偏好。

直到2017年服裝仍然是網購參與度最高的品類，在中國B2C服飾中，競爭十分激烈。八成的服裝市場份額被阿里奪取，后來擴品進軍服飾的京東也在追敢并超過了唯品會的市場份額。

2011-2017年中國網購購物用戶規模圖

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相關報告：智研咨詢發布的《2019-2025年中國網絡零售行業市場發展態勢及發展趨勢研究報告》